Czego dealerzy walutowi i ich klienci nie wiedzą o sobie?

Zarządzanie ryzykiem walutowym – czy zdaje egzamin czy też jest czystą „spekułą”. Myślę, że ten artykuł jest zarówno dla dealerów walutowych, jak i ich klientów – przedsiębiorstw które mają ekspozycję na ryzyko walutowe.

Gdy pracowałem jako dealer walutowy w jednym z największych banków w Polsce, bywały momenty że nie mogłem zrozumieć niektórych z moich klientów, Teraz, występując często w roli klienta (doradzam przedsiębiorstwom) dokładniej widzę drugą stronę, a czasami nawet dostrzegam trzecią stronę.

Rozmowa 1

Ja: Szanowny kliencie, widzę że twoja pozycja walutowa szybko rośnie, czy życzyłbyś sobie zabezpieczyć kurs walutowy na najbliższe potrzeby?

Klient: Nie dziękuję, nie jestem spekulantem.

Rozmowa 2

Ja: Jak wyżej

Klient: Dobrze, ale zróbmy to szybko.

Rozmowa 3

Klient: Super, wygrałem. Zarobiłem dodatkowe 2% na transakcji.

Dealer ma rację.

Klient i dealer mają rację. Klient zarobił dodatkowe pieniądze, dealer dokonał sprzedaży. Jednakże cele obydwu stron rozmowy telefonicznej są odmienne. Dealer – pracownik banku dzwoni z nadzieją na dokonanie sprzedaży produktu banku, to chyba oczywiste. To łatwo mierzalny i wymierny cel. Cel przedsiębiorstwa, które reprezentuje pracownik, po drugiej stronie słuchawki to minimalizacja ryzyka walutowego, jakie wplecione jest w transakcję handlową jaką podejmuje przedsiębiorstwo. Dyrektor Finansowy nie powinien cieszyć się z faktu dodatkowego zarobku 2% w rynku walutowym – celem transakcji powinno być mitygowanie ryzyka, a nie podejmowanie go. I zdecydowanie nie powinny pojawiać się emocje. Celem transakcji powinno być zabezpieczenie marży na transakcji handlowej jaką przedsiębiorstwo zawarło z zagranicznym kontrahentem. Niemniej rozmowa jak w przykładach zdarza się niestety nadmiar często.

Trudno jest przekonać importerów i eksporterów do stosowania rozwiązań zabezpieczających ryzyko walutowe. Osoba po drugiej stronie telefonu (klient) czasem nie rozumie, że hedging mógłby być częścią biznesu, czyli wsparciem procesu zawierania transakcji z zagranicznym kontrahentem. Jeśli na przykład importujesz odzież z Indii i chcesz zamówić kolejną partię towaru to możesz zabezpieczyć cenę waluty już dziś.

Liczysz swoją marżę, na przykład 50%. Ale to nie jest Twoja ostateczna marża, bo przyszły kurs walutowy może znacząco odbiegać od dzisiejszego. Zatem zrealizowana marża może wynieść 50, a może 20%, 30%, 50% lub 80%. Aby już teraz zdeterminować finalna marżę i uczynić twój biznes bardziej przewidywalnym powinieneś zabezpieczyć kurs waluty zakupu. Inaczej, czy nadal byłbyś gotów zrobić interes z twoim zagranicznym kontrahentem jeśli cena zakupu odzieży nie byłaby znana? Oczywiście że nie. W ten sposób powinieneś myśleć również o walutowym aspekcie twojego biznesu – znaj cenę zanim powiesz „kupuję”.

Klient ma zawsze rację.

Ok. Jako klient rozumiem to bardzo dobrze. Niestety dealerzy nie mają pojęcia jak myślą o tym księgowi klientów.

Otwieram kontrakt „forward” – to dobry sposób obniżenia ryzyka walutowego – tak mówisz. Na koniec miesiąca przewalutuję 150 tyś. dolarów po ustalonej cenie by wysłać mojemu kontrahentowi. Ale pamiętaj że ja już mam 77 tyś. dolarów na rachunku – z czasów, gdy cena dolara była wyższa o 10% niż teraz. Zatem moim księgowym sposobem myślenia, rozumiem to tak, że najpierw wysyłam te 77 tyś. (kupione drożej).

Zatem owszem, bardzo dobrze, że mogę kupić trochę „taniej” waluty, ale ta waluta będzie zalegać na moim rachunku bez ruchu. Co więcej, zamierzam złożyć kolejne zamówienie w ciągu trzech miesięcy. Zatem to oznacza że właśnie zabezpieczyłem cenę waluty na kolejne zamówienie używając kursu waluty z poprzedniego zamówienia podczas, gdy wciąż nie znam parametrów kolejnego zamówienia.

Druga kwestia. Wytłumaczcie proszę mojemu przełożonemu że „mamy stratę walutową wynikającą z transakcji, która zabezpiecza ryzyko”. Dwie rzeczy wątpliwe:

  1. Zasada FIFO powoduje że forward jest bezużyteczny, jeśli jakaś kwota waluty została zakupiona i zaksięgowana wcześniej,
  2. Nawet jeśli ja rozumiem, że użycie kontaktu „forward” daje mi stabilną cenę w całej transakcji importu / eksportu, mój szef może mieć odmienną “opinię”.

Warto tutaj przetoczyć kilka ciekawych propozycji:

  1. Trzymaj waluty na dwu lub więcej rachunkach walutowych. Po to by uniknąć niepożądanych konsekwencji związanych z koniecznością stosowania rachunkowej zasady First In First Out. Właśnie po to powinieneś mieć odrębny rachunek na każdego zagranicznego klienta. Może na pierwszy rzut oka to się wydaje skomplikowane, ale jeśli się zastanowisz, zauważysz że łatwiej będzie zarządzać ryzykiem walutowym .
  2. Nie trzymaj fizycznej waluty na rachunkach – po prostu otwórz kontrakt „forward” i wyślij pieniądze oddzielnie w dniu dostawy (jedna faktura – jeden forward).
  3. Próbuj płacić lub otrzymywać zapłatę w lokalnej walucie. Zawsze jest szansa że ktoś takie warunki zaakceptuje. Jest już sporo i powstaje coraz więcej instytucji płatniczych do przelewów międzynarodowych, które są w stanie zaoferować bardzo atrakcyjne ceny.

Jesteś zainteresowany jak skuteczniej zarządzać ryzykiem walutowym?

Jeżeli masz jakiekolwiek pytania zapraszamy do kontaktu, na nasze szkolenia i do przetestowania naszych narzędzi.

Radosław Wierzbicki
Prezes Zarządu
FXMANAGO
FX Solutions Sp. z o.o.

Top